La gente ya no consume publicidad. Y, curiosamente, mientras somos cada vez más reacios a los mensajes publicitarios, para poder comprar necesitamos estar más informados que nunca. ¿Resultado? Horas y horas a la caza de información en internet.
¿Te habías parado a pesar que para que te compren a ti en vez de a tu competencia tienes que escribir las palabras correctas?
Así es. Aquí es donde entra en juego el copywriting.
Podría decirse que el copywriting ha venido a sustituir a la publicidad, pues para diferenciarte del resto y convencer tienes que dominar las palabras que utilizas.
Copywriting es redactar para persuadir y aumentar la conciencia de marca y finalmente vender. Porque de algún modo tienes que hacer saber a tus clientes que tu producto les va a hacer la vida más fácil. ¿Cómo, si no?
Ahora, más que nunca, las palabras te definen. Por eso, tienes que escribir de modo que tu mensaje se entienda, tus textos enganchen, convenzas al lector y, gracias a ello, acabes vendiendo más.
El objetivo del copywriting es que quien lea tu contenido (email, blog, página de ventas…) realice la acción que de antemano tú has previsto: te dé sus datos, comparta tu contenido, te recomiende, o te compre.
Veamos pues, cuáles son los 10 principios de copywriting que para vender a través de internet pueden aplicar las pequeñas y medianas empresas:
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Escribe pensando en el lector
Si quieres vender tienes que saber a quién te diriges y hablar su mismo idioma. Por eso, tienes que saber para quién escribes y enfocarte en esas personas. La clave del copywriting, el punto de partida, es escribir pensando en el lector.
Por eso, piensa en quién compra tu producto y en los clientes aspiracionales, esas personas a las que también quieres dirigirte aunque todavía no lo hayas conseguido.
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Sé claro, concreto, creíble y ve al grano
Céntrate en una única idea porque ser claro también te ayudará a ser concreto, y a necesitar menos palabras para expresarte. Y menos palabras significa que tu lector para captar tu mensaje requiere menos tiempo y esfuerzo. Ser claro y concreto hace que rápidamente se vea tu propuesta.
Vete directo y al grano, expón una razón, transmite un beneficio o propón una acción, y dile al lector qué quieres que haga a continuación. Díselo, no esperes a que lo intuya.
La credibilidad genera confianza y hace que el cliente haga eso que le has pedido. Tu producto, sobre el papel, debe ser igual que en la realidad.
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Ofrece al lector algo útil
Una de las claves del copywriting es entender qué necesidades tiene tu lector y tratar de ayudarle a resolver sus problemas o mejorar su día a día.
Por eso, para que te elijan a ti tienes que intentar solucionar a tu lector ideal (tu cliente ideal) un problema. Por eso has de ofrecer algo que el lector considere útil.
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Háblale de tú
En internet la gente lee sola, por eso dirígete al lector de uno en uno y utiliza la segunda persona del singular: tú/usted. Elegir tú o usted depende de la marca. En general, tú es más cercano, aunque también puedes empatizar utilizando el usted.
Eso sí, si le hablas directamente captarás mejor su atención. Por eso, utilices la forma que utilices (tú/usted), elige siempre un lenguaje sencillo, sin tecnicismos, ni palabras grandilocuentes. Para elegir las palabras correctas piensa que estás hablando con un amigo.
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Ofrécele beneficios
Ya desde el título tienes que convencer a tu lector de que la información que ofreces responde a una necesidad o deseo suyos.
Si lo que quieres es vender, haz hincapié en los beneficios. Dile qué le aportas, qué va a ganar, cómo va a mejorar su vida, qué anhelo, si lo tiene, va a satisfacer. Si le ofreces beneficios, le estás explicando por qué tiene que comprártelo.
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Véndele experiencias
Una marca debe comunicar una historia clara y potente y crear fuertes vínculos con las personas.Debe ofrecer a sus clientes una conexión emocional, una interacción que los conecte y haga sentir especiales.
Ya lo decía el experto en marketing y branding Andy Stalman, la gente no quiere comprar productos, quiere consumir experiencias y poder ser parte de ellas. Lo que cuentas es tan importante como el propio producto. El vínculo de la marca con los clientes (personas) se crea dialogando, escuchando, generando comunidad, atendiendo sus necesidades, creando y proporcionando experiencias. Por eso pregúntate, ¿qué experiencia ofrezco?
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Incluye la prueba social
Los clientes en este momento –también los tuyos– están solucionando sus dudas en las redes sociales y en los buscadores. Porque más del 80% de los usuarios, antes de comprar un producto en internet, hacen búsquedas sobre el producto o servicio que les interesa.
La prueba social es una de las leyes más poderosas de la persuasión, pues damos validez a algo realizado por un elevado número de personas.
La gente se sentirá más dispuesta a comprarte si ofreces pruebas de que otros que han comprado lo mismo han obtenido buenos resultados. Por eso es importante incluir el testimonio de clientes satisfechos.
Hay muchas maneras de utilizar la prueba social en tu web:
- Incluye testimonios de tus clientes
- Muestra con qué empresas has trabajado
- Di en qué medios de comunicación has sido mencionado
- Menciona los nombres de algunos de tus clientes
- Muestra un premio recibido
- Cuenta historias de éxito de tus clientes
- Incluye la valoración del producto
- Incluye comentarios positivos en redes sociales
- Indica el número de personas que hay en tu comunidad
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Cuéntale una historia
Las historias aumentan el poder de persuasión que tienen tus palabras. Son fáciles de entender, recordar e imaginar y hacen que el lector se persuada para que compre ese producto del que le hablas. ¿Por qué? Porque el lector, en su mente, se ve disfrutando de los beneficios del producto como el protagonista de la historia. Por eso las marcas te cuentan –nos cuentan– quiénes son.
Para contar tu historia define qué quieres conseguir contándola y estructúrala en torno a la marca.
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Emociónale
Las personas, antes que racionales, somos seres emocionales. Las emociones son las que mueven al lector. Por eso tienes que emocionar, enamorar a tu cliente. ¿Cómo? Haciéndole sentir el protagonista de tu historia. De esa historia que le estás contando.
Acabo de estar en una casa rural en Orisoain (Navarra) y una de las grandes sorpresas ha sido que su propietaria, Marivi, te recibe con un bizcocho recién hecho (¡incluso te da la receta!); se ofrece a mostrarte los lugares más interesantes de la zona; te motiva para que tejas una bufanda que, antes que tú, otros huéspedes también han tejido… La casa es preciosa, pero lo más agradable son las sensaciones y emociones que de allí te llevas.
Las emociones que en el lector despiertes serán las que le lleven a actuar (darte sus datos, comentar, comprar…).
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Incluye las 4 Us (Urgente / Único / Útil / Ultra específico)
Para llamar la atención del lector todo contenido debe incluir la urgencia, la sensación de ser único, mostrar que es útil y ultra específico.
Según esta regla, desarrollada por Michael Masterson, la clave para que te lean es ser útil ofreciendo un beneficio único, que solo tú aportas, y que soluciona un problema. Cuanto más específico seas más útil será y recuerda que la sensación de urgencia hará sentir al lector que su problema puede ser resuelto rápidamente.
Ya lo sabes, si quieres que hagan clic en tu texto, tienes que: generar urgencia, ir al grano, ser único y lo más útil posible.
Como has visto, la base del copywriting es escribir para persuadir al lector a que haga algo. Y es que tu mensaje tiene que convencer al lector a que haga eso que tú has previsto: confiar en ti; hacer clic; darte su email; o comprar tu producto.